借鑒鹿有忠【有友】食品公司的成功創(chuàng)業(yè)路

成功絕非偶然，所謂的幸運不過是足夠的努力加汗水，今天北京注冊公司企力寶專員帶大家了解一下鹿有忠的成功創(chuàng)業(yè)。希望對大家有所啟發(fā)。

他辭去公職下海創(chuàng)業(yè)，從一家蒼蠅小館到雞爪第一股，如今身價20余億，他的成功之路與成功秘訣到底是什么?

回望中國食品工業(yè)的發(fā)展歷程，有一個覺醒階段不容忽略，那就是上世紀80年代到2000年的這段時間。

在這20年里，全國食品消費從小農(nóng)經(jīng)濟自給自足的狀態(tài)跨越到了食品生產(chǎn)工業(yè)化、消費城市化的境地，一代“食業(yè)家”脫穎而出，形成了這個時代尤為寶貴的精神財富。

再加上技術(shù)裝備引進和食品行業(yè)的投資加大，全國各地都在尋求更為獨特的食品門類，并且不斷地滿足國內(nèi)市場的基本需求。到了90年代，初級加工技術(shù)進一步提升，更多“小食業(yè)家”參與進來，邊摸索，邊投入。

其中，餐飲行業(yè)率先在政策上放開，其經(jīng)營模式從過去的單店作坊式餐飲轉(zhuǎn)變成了連鎖性經(jīng)營，外資餐飲公司也依靠先進的經(jīng)營管理制度、高效的物流配送體系，在中國大力發(fā)展連鎖餐飲店。

在這樣的主流背景之下，川渝一帶迅速進入了餐飲藍海之中，食品行業(yè)被人們無限看好。

而立之年辭去公職，大膽創(chuàng)業(yè)

1992年，37歲的鹿有忠也看上了這個行業(yè)，為了跟上大潮，他果斷辭去了公職，跟隨創(chuàng)業(yè)大軍下海經(jīng)商。

眾所周知，進入餐飲行業(yè)的門檻并不高，只要有廚師、有場地、有客源，自然也就有了人流量。

順風順水做了一段時間以后，鹿有忠發(fā)現(xiàn)，自家飯店跟普通的蒼蠅小館沒什么區(qū)別，來來回回的客人雖然不少，但真正記得住的卻不多，長久以往，豈不是會淹沒在時代的浪潮中?

那重慶餐飲有什么特色呢?想到這，他的第一答案就是：泡椒!

與川菜火鍋中的紅辣椒不同，鹿有忠打算做“泡椒”系列的產(chǎn)品。既然火鍋里什么都能放，那我也試試泡椒味的“火鍋”，他心想。

心動不如行動，鹿有忠立馬做起了這個系列的菜品。果然，沒過幾天大家就被“泡椒味”的牛蛙、時蔬、烤魚、回鍋肉給吸引住了，加之味道不錯，借著這個驚人的“處女作”，鹿有忠很快就開始回本。

一傳十十傳百，飯店的名氣越來越大，食客絡(luò)繹不絕，他的這一系列舉動也開創(chuàng)了整個行業(yè)的新風向。

三年以后，鹿有忠和妻子在重慶和成都新開了四家酒樓，積累了500多萬的財富，“泡椒系列”被更多人熟悉。

正當外界以為鹿有忠會蓄力奔向全國其他地區(qū)開分店時，他卻再一次做出了一個讓人始料未及的決定：“我要專心做泡椒食品!”

別人做泡菜，他要做“泡肉”！

經(jīng)過幾年經(jīng)營，細心的鹿有忠發(fā)現(xiàn)，所有泡椒菜品中，泡椒鳳爪的上桌率最高，食用次數(shù)也是最頻繁的，所以他決定將泡椒雞爪作為泡椒食品的首選“試驗品”。

1997年，鹿有忠將飯店轉(zhuǎn)手，開啟了探索休閑食品之旅，并且注冊了有友食品開發(fā)有限公司，確定以泡雞爪(鳳爪)作為主打產(chǎn)品。而這個抉擇至今還在為有友公司“造�！保�作為拳頭產(chǎn)品，泡椒鳳爪常年貢獻給公司超過75%的營收。

從餐飲轉(zhuǎn)型做純食品的鹿有忠，手上已經(jīng)有足夠的啟動資金了，為了盡快打開市場，他創(chuàng)辦了一家食品廠，第一單就要生產(chǎn)700件泡鳳爪。

由于缺乏包裝、保鮮技術(shù)的支撐，700件鳳爪在產(chǎn)出不久后，因裝袋問題脹氣，相繼壞掉，第一次的“大動作”，使他損失了將近27萬元。

出現(xiàn)問題以后，鹿有忠立馬將生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)向食品袋的技術(shù)研發(fā)上，相比生產(chǎn)雞爪，保鮮技術(shù)的研發(fā)不僅難度更大，耗費財力也遠超食品本身，但他沒有言棄。堅持要與專家日夜相守，研發(fā)出全新的包裝袋。

為了完成這個任務(wù)，鹿有忠夫婦手中的500萬被慢慢耗光，飯店轉(zhuǎn)手后也因經(jīng)營不善開始衰落，夫妻倆只能找親戚“救濟”。

從不規(guī)范到規(guī)范

功夫不負有心人，經(jīng)過一年鏖戰(zhàn)，專家們終于找到了問題的根源：原來泡鳳爪在自然發(fā)酵的過程中會產(chǎn)生菌種，而這種菌種的不純凈會引發(fā)食品變質(zhì)，因此最需要解決的不僅僅是包裝袋問題，而是泡椒產(chǎn)品的保鮮問題。

得知這一結(jié)果后，鹿有忠重拾信心，即使背著百萬債務(wù)，他也選擇心一橫，將所剩資金，全部投入到了重慶新建的廠房中去。此時的他，心頭焦灼卻又懷抱執(zhí)念，即使真的失敗他也必須堅守“不跳樓”的底線。

2001年7月，鹿有忠向國家知識產(chǎn)權(quán)局遞交了與泡鳳爪相關(guān)的發(fā)明專利申請，有了核心專利技術(shù)作“旗桿”，有友牌泡椒鳳爪這面棋子也就迅速占領(lǐng)整個休閑食品市場，效仿者層出不窮，但無人敢越過“專利”這座高墻。

到了2005年，鹿家的泡鳳爪、泡竹筍、水晶牛皮筋及鹵制品等十幾個品種的銷售網(wǎng)點覆蓋了華北、華東、華中、華南等各大省會城市。

這個曾經(jīng)因保鮮技術(shù)差點倒閉的小廠，在克服掉層層困難以后儼然脫胎換骨，成為一家嚴苛律己、規(guī)范化的大型企業(yè)。

2007年，歷經(jīng)十年發(fā)展的直轄市，發(fā)生了翻天覆地的變化，坐落在云霧重重的山城里，有友也顯得生機勃勃、光芒四射。是年，鹿有忠繼續(xù)“開疆擴土”，在渝北地區(qū)建立了現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，從地區(qū)規(guī)范化走向了國際規(guī)范化。

即使當“禽流感”來襲，有友也能在這樣的風波中全身而退。因為注重包裝、保鮮、原材料的鹿有忠始終以“包包檢、件件檢”的態(tài)度進行食品生產(chǎn)。

正是有了這樣高強度的執(zhí)行力和高標準，才使得有友在2014年11月，有資格在“新三板”正式掛牌，并成為行業(yè)首家進軍全國公開資本市場的企業(yè)。

次年，他也得到了應(yīng)有的回報：持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身價達到23.6億。

僅僅只是運氣好嗎?

伴隨著改革開放的經(jīng)濟浪潮，鹿有忠創(chuàng)業(yè)三十余載，創(chuàng)辦有友食品十八年，從未放棄過對事業(yè)的執(zhí)著追求。

一路風雨，做到今天這個地步僅僅只是靠運氣嗎?自然不是!那他的生意經(jīng)又是什么呢?

1.經(jīng)銷與直銷相結(jié)合

當鹿有忠開創(chuàng)“泡肉”產(chǎn)品以后，整個市場幾乎是全新狀態(tài)，。而這些年，他從泡鹵休閑食品行業(yè)的消費特點中，找到了合適的銷售辦法，那就是將經(jīng)銷和直銷相結(jié)合。

并且以經(jīng)銷模式為主，通過經(jīng)銷商覆蓋傳統(tǒng)的渠道(如食雜店、雜貨店、連鎖商超等)。截至2016年，有友食品在全國擁有700多家經(jīng)銷商，其中西南地區(qū)的經(jīng)銷商有253家，占比為33.2%，而其營業(yè)收入超過60%來自西南地區(qū)。

而廠家直銷的辦法則可以滿足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的需求，通過建立扁平化渠道結(jié)構(gòu)，帶來更具競爭力的價格優(yōu)勢，迎合了新一代消費人群的訴求。

2.從手工轉(zhuǎn)向半自動化、全自動化

民以食為天，食以安全為重。從鹿有忠創(chuàng)業(yè)初期開始，就十分注重質(zhì)量問題，寧肯負債搞研發(fā)，也不愿將就，這是一個對小作坊的，也是對一個人人性的探究。

如今，有友已從純手工轉(zhuǎn)向了自動化生產(chǎn)，保鮮技術(shù)大幅度提升，產(chǎn)品質(zhì)量也有了保障，加上雞爪Q彈入味，才使得品牌能夠迅速占領(lǐng)消費者心智，讓企業(yè)走向規(guī)�；�生產(chǎn)。

3.做小產(chǎn)品，尋大市場

滴水見大海，需要謀略，也需要勇氣。打開泡椒市場后的鹿有忠，在看到了食品市場的藍海以后，既沒有打退堂鼓也沒有急于求成，而是選擇一心投入一項產(chǎn)品，批零兼營。

此外，他還找到了改革開放以后，對泡椒食品感興趣的消費主體、劃分出了潛在消費區(qū)域，并進行了適當?shù)拇黉N。才能以小博大，最終取勝。

4.提升企業(yè)品牌力度

如今，有友已經(jīng)進入到了食品電商的成熟期，成為了家喻戶曉的品牌。但是相比目前在電商界更游刃有余的休閑食品：三只松鼠、百草味、沃隆而言，有友還缺乏一定的研發(fā)力度，即使企業(yè)品牌已經(jīng)站穩(wěn)陣腳，但是在宣傳方面，還是不夠突出。

另外，在數(shù)據(jù)顯示上，有友食品經(jīng)銷商的銷售比率達到了95%以上，網(wǎng)上直銷模式僅占收入的5%左右。而從行業(yè)未來發(fā)展趨勢以及毛利率水平來看，直銷模式確實是目前為止，更為穩(wěn)健以及更為賺錢的手段。換言之，泡爪網(wǎng)上直銷版塊將存有巨大的發(fā)展空間，只等整個“泡鹵制品”市場不斷挖掘。

即使這個“泡爪第一股”今天已是名譽滿身，但面對未來的道路，鹿有忠堅定的說：“自己走過彎路，知道求穩(wěn)對一個企業(yè)的重要性，要有“拿得出手、叫得響、經(jīng)得起場”的產(chǎn)品，不修煉內(nèi)功不行，修煉內(nèi)功不花時間不行，花了時間才能使企業(yè)發(fā)展穩(wěn)扎穩(wěn)打�！�

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